在证券公司做客户经理怎么样？

在证券公司做客户经理怎么样？

不请自来，本人是十几年证券经纪业务老兵，半路转行入券商。从客户经理做起，做过营销主管，做过七年分支机构负责人，关于证券客户经理的问题回答过很多。

目前我正在总结我的思考和经验，创作“这就是证券客户经理”专栏，如果题主感兴趣可以关注。

这里我选专栏中的一小部分来回答您的问题

证券业内对客户经理的定义

多数去面试这个岗位的人，在面试前对这个岗位了解的是极其有限的。这部分的内容，是写给想入行的新人看的，老手可以自行跳过。

这里我选几家券商的内部文件对客户经理的定义，各家券商大同小异，无需关注对错与否，全面与否，更不必对号入座。

有些券商有客户经理和理财经理的区别，有些券商打通两个岗位只存在理财经理岗。

客户经理：公司客户经理是指具有证券从业资格，并在中国证券业协会登记注册，从事客户开发、基础客户服务、产品销售等活动的公司员工。

理财经理（打通型）：指具有证券从业资格，具备一定营销服务能力，从事客户招揽和服务工作，负责销售理财产品、投顾产品及维护渠道合作关系的人员。

理财经理：指符合规定的任职条件，在公司从事投资顾问服务签约、重点客户服务、客户开发和产品销售等工作的分支机构员工。

证券分支机构的基层营销岗一般还有机构业务岗，专职投资顾问，兼职投顾等。有从业经验的朋友无需我解释，没从业经验的朋友暂时也还和这些岗位无缘。

无论怎么定义，广义的证券客户经理工作职能的核心都离不开几个关键词“开发”“营销”“销售”。证券客户经理本质就是个金融机构最基层的销售岗位，零售。

区别就是客户经理普遍低基本工资，高提成比例，以靠自身力量新开发为主。理财经理高基本工资，低提成比例，以维护公司存量客户为主（对存量客户的销售），兼顾新增。打通两个岗位的机构，实际工作中存量不足、历史短的营业部也都是理财经理当客户经理用，因为根本没客户包可以分。

现实场景中，有存量客户包服务的老营业部理财经理日子是很舒服的，财富管理转型以来，加剧了这种舒适。而多数入行时间短的客户经理过得苦不堪言，完不成考核，拆东墙补西墙，日子过得紧巴巴的，往往开发十个二十个关系紧密的人的帮忙后就陷入困局。

看完券商制度里对客户经理的定义后，再从实际工作中解释一下什么是证券客户经理。

首先，这是一份工作

工作的本质是交易，我们在用自己的时间和能力，通过一家公司和市场交换金钱。

这段直接引用了最近大火的《李诞脱口秀工作手册》，我觉得用在这比较合适。而且我猜李诞是看完《薛兆丰经济学讲义》后写的这段话。

其次，这是一份销售工作

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

看到了吗？销售的重点是“介绍利益“和“满足需求”。

再次，客户经理是创造型销售人员

创造型销售人员主要负责寻找产品的潜在客户，并把他们转变为企业的实际客户。

这里的重点是”寻找潜在“和”转变为实际“。

最后，理财经理是技术型销售人员+创造型销售人员

技术型销售人员主要负责向客户提供技术方面的服务，提高客户的忠诚度。

总结一下什么是证券客户经理

证券客户经理是指具有证券从业资格，并在中国证券业协会登记注册，寻找潜在的客户，通过创造、沟通与传送零售类证券业务的价值给潜在客户，通过满足潜在客户特定投资需求将其转化为证券公司实际客户的员工。

简单来说，成功开发一个新增客户就三个步骤：寻找、介绍、转化。

多数在这个岗位发展的并不如意的朋友以为自己瓶颈是”寻找“。

我个人觉得不是。因为你们初期开发那十几二十个客户，不是来自于”寻找“，而是来自于”人情“，来自于入行之前被动积累的社会关系。

房子是刚需，可不是人人都买得起，也不是人人都需要买新房，但是几百块钱公募基金是谁都买得起的。刨除既有的社会关系，寻找其实并不难，在券商理论上每个人都是你的潜在客户，无论他有多少钱。

我个人觉得瓶颈其实来自于介绍和转化，多数这个岗位的朋友根本没能力影响自己遇到的人，甚至很多潜在客户自己根本不敢去试图影响。

这才是问题所在。怎么解决，这是一个长周期，系统化，又个性化的过程，一句话两句话说不清楚。我也不想灌鸡汤，后面的文章里慢慢写吧。

专栏的下一篇内容，讲围绕客户经理的工作性质，讲一讲，什么样的毕业生适合入行做证券客户经理，什么样的有工作经历的人适合转行做证券客户经理。