从医疗器械技术人员转型到医疗器械销售，怎么来做好？

从医疗器械技术人员转型到医疗器械销售，怎么来做好？

正常情况下，通过几年的设备维护，医疗器械专业知识的没有问题，科室医师护士对你也比较熟悉、信任。最难得问题是如何了解科室主任的采购意向，跟单、签约、验收、回款，这些涉及与医院谈判，代理商谈判，医院领导客情，招标流程、技术偏离表填写、围标、二次报价。基本上我了解的医疗器械企业都欢迎自家工程师转销售，可以省下大量的培训时间、和拜访客户的差旅费。只要销售经理肯教你项目怎么运作，走一遍你就通了

知乎真是高规格的地方啊，都是大道理，细节什么的都是浮云

沟通是销售的基本技巧，如何了解科室的采购计划，在前期洽谈中如何与医生推荐自家产品的长处，如何暗示竞品的劣处，你连这关都搞不定，后面的流程都是假话。专业知识不知道你们公司的产品专员是养着玩的？

如何守住老客户，开发新客户。你顶头的大区经理是吃白饭的，这都不教。对于新人我只能说你跟错老大，入错公司

你知道你所在的区域那些医院回款会存在较大难度需要有代理公司介入，哪家医院科室主任和公司关系恶劣，那些医院采购不由科室主任单独决定，政府采购和院内谈判的区别。这些细节拿些放入四海皆准的道理，来评价一个行业我只能呵呵。

等你试过设备装机验收后，医院一直不回款，财务每月扣你和顶头上司的绩效，老板每次开会拿你做反面，最后不得不使用法律追款。

把设备给科室试用，请美国专业大牛教授到医院讲课，主任，学科带头人都表示非常满意。公司上下都以为十拿九稳，最后单飞了的感受再说医疗器械销售。

````````````````````````2014.5.15````````````````````````````

手机党懒得打字

你说的道理都没错，但我必须指出这些逻辑是基于渠道商的思维给出来的。

对于每个人来说察言观色都是很重要的技能

在领导同意一名工程师专职销售的时候，他会考虑这个问题。如果这名工程师真的不善言谈，情商较低，我相信一个明智的领导也会规劝他的下属选择一条更合适自己的职场道路。（当工程师专职，就会出现岗位空缺，需要重新找人培训。如果当事人转型失败，还要面对辞退，招人等一系列问题）

ps：国内工程师不仅需要装机，也要对科室医生，护士做操作培训，所以口才都不会差。我遇过不少不善言辞的工程师。也遇过几位转型成功的销售经理

关于职场

我了解的公司普遍把中国市场划分为华东，华南，西北，西南。大区经理负责一个片区，旗下若干销售人员，他的工作业绩都是由销售人员支撑的。销售人员的成功与否关系到领导的工资，绩效，甚至升迁，他如何不关心呢

说销售

当你的同业竞争者都是察言观色高手的时候，你要如何区别于他人，得到客户的认可？

技术型销售我不知道您是否听说过

有针对性阐述产品特点和优势是正确的，按照老话说的人比人得死，货比货得扔，如何说服客户选择产品也是销售必须去做的工作。

按照您举得的例子“只需要一个能打接电话发短信，耐用的手机且价位比较便宜的”。这样的手机俗称老人机，如果市面上只有一家生产这样老人机，完全不需要销售人员就能畅销，因为它的设计贴合目标客户的需求。

可惜现实是市面上有很多家厂商在生产这样的手机！！！

作为一名销售，你要客户购买你的手机，你要如何处理？！

有些销售选择和客人做客情，有些销售选择和客人如实对比两台手机的差异，为客户提供更好的建议。这些都是成交达成使用的技巧，道德高下我不便讨论。而业绩的高下很大程度代表销售的价值。

当然如果你能帮助客户发觉自身未发觉的需求，比如来到新城市需要手机导航，等车时看电子小说，小孩哭闹时给他玩游戏，从而让客户购买IPHONE 5s。对这个行业来说你是一名优秀的销售，你不仅可以销售产品，更能带来高附加值。

关于样机

真的不是每家公司都允许样机，特别是国外高大上的品牌。或者一些设备价值成百上千万，你怎么试用？（来回运输，配套人员，损耗这些费用怎么处理）

分享一篇

在知乎分享的答案