如何成为一个优秀的电梯销售？

如何成为一个优秀的电梯销售？

如何成为一名销售精英这样的问题网上有太多的大而化之的答案。近几年经济大环境不好，身边的人赚钱普遍吃力（赚钱的也是大有人在，不过主要在网络里不在生活里）。所谓穷则思变，人群的普遍性焦虑催生出一个巨大的培训教育市场，除了依旧火爆的专业类培训机构外，一时间以“互联网自媒体”为代表的“知识”、“认识”类电商机构也应运而生，风生水起。不过时间长了群众也慢慢回过味儿来了：我赚的不理想主要是因为我干的不理想，而不是因为我不明白道理，我花钱买了你的课程以后并没有让我多赚钱，但肯定让你多赚钱了。

小跑下题，答归正传。关于你的问题，我的解读是实际想问“我卖电梯怎样能赚到更多的、让自己满意的钱？”。对不？如果不是，那么下面可以不用看了，可以自行转到知乎“销售”板块寻找对得上眼的答主。如果我猜对了，那么关于这个问题我是这样考虑：

1、如果主要问题是卖不出去：那这个问题的根本性答案就一句话：你的客户不认可你。结合到具体情况，我的建议是：想获得认可，你要让客户知道三件事情：

（1）你。如果在一个项目中，客户公司从上到下没有一个人能叫出你的名字，只要这个项目不属于一锤定音的公开招投标，你一定做不下来。如果客户公司从董事长到门卫大爷都知道一个卖电梯的人小名叫狗剩，媳妇叫翠花，你觉得这人卖啥卖不掉？

（2）你的产品（注意不是你代表的品牌）。电梯销售行业老司机中，很多人认为客户都不懂电梯，主要靠营销手段让客户下单。其实大概率情况下，我们稍微换位思考一下，也能知道这个说法不成立。我们自己买一个5000块的手机可能都要对比了解一下，问问有经验的朋友。如果不是买来自己用，而是买来送给重要的人，则往往更为谨慎，一定要有充分的理由才会出手。同样道理，客户的决策者和经办人也不太可能不去了解产品就签下几百上千万的事关人身安全的电梯设备合同。因此，一定要让客户更多地了解你的产品（当然我说的是了解你产品的优点），何为了解？就是能背诵要点，如果客户公司的决策人能够向他的朋友连续不断5分钟的介绍你的产品，这个老板不是买了你的产品就是想买你的产品。

（3）你（或者你公司）的人品。电梯合同往往价金不菲，无论是能买得起的人所共同具有的基本风险意识，还是合同本身履约风险，在当今商业社会中，都不是一个小Case。所以，必要的商业信任度需要建立，否则客户即便认可你的产品，可能因为不放心你的履约能力也找别的渠道去买了。那么，如何实现（或者尽可能实现）上述三个目标呢？我建议可以分这么几步：首先克服一下自己的怯懦（或者说首先承认自己的怯懦）。如果按照某些学者的说法，把中国社会分为9个阶层（可以简单理解为每个阶层年收入差一个数量级），那么卖电梯的人最高能到5层（电梯跨国企业大股东不在此列），我猜一般上知乎提问的可能是7层或者6层居多，而一般电梯购买者（出钱的人）不会低于5层。人的共性是面对比自己地位高的人会紧张。这种紧张来自于生物进化，来自于潜意识，以至于绝大部分情况下，当你第一次陌生拜访房地产开发商老板或者政府官员时，你的意识是别紧张，但你的意识会被潜意识直接指令切换到紧张状态。这种感觉让你不舒服，所以很多的新销售会怕见客户，特别是怕见客户公司的决策人。恰好，市场上经常有一种“开发商大老板不管买电梯这种小事”的论调，迎合了人性与生俱来怠惰和怯懦。于是真的有很多销售，搞了几年电梯销售工作，居然一个能拍板的客户都没见过，业绩也就可想而知了。以我个人从商的经验和见闻，绝大部分情况下，超过公司资产1%的款项进出，不可能不通过决策人即做出决定。因此，你卖两台杂货电梯给万达商场可能几个中层经理人就能把合同签掉，但你想成为万达集团电梯战略采购供应商，这个事情不可能王健林不知道。所以，提高卖电梯成功率的关键所在是想尽办法让客户决策人了解你和你的产品及商誉。如果你能直接敲开这个人的门，那就不要委托别人帮忙敲，所谓“关系资源”，无非也就是帮你敲门或者隔门喊话的人而已。因此，第一步是你要敢去，敢敲。而不是做这两件事情之前先花一个小时时间思考一些没意义的问题（比如：人不在怎么办？秘书不让我进怎么办？老板不理我怎么办？我专业水平不好，问题答不出来怎么办？见面不知道说什么怎么办……）。所以一言以蔽之想卖好电梯第一步是练胆。至于怎么练，这个只能自己给自己布置任务，我可以出个馊主意：你罗列一下你学生时代最怕或者你认为最讨厌自己的几个同学的名单，然后一个一个找他们借钱（不需要多，500或者1000就行）。借到借不到都不要紧，你尝试一番之后，可能会发现很多原来认为难以面对的事情其实做起来也没那么难。最后建议借到了以后最好一天之内还回去。

稍微有点勇气之后，需要练练表达能力。具体来说就是讲故事（注意不是念故事）。最好的陪练对象是你的亲人。多数情况下，你的妈妈会很关心你的工作，但多数的妈妈都不太清楚孩子究竟在怎样一家公司，做着哪些具体内容的工作。自己组织一下品牌、公司以及主要产品的宣传材料，尝试着花半小时时间好好的把这些情况讲给妈妈听。如果在此之后你的妈妈觉得孩子的工作很有前途，而且遇到别人她还能稍微引用一些你对她讲过的话（吹嘘你的品牌或者产品之类的），那么说明你的表达能力基本问题不大了，如果客户愿意给你点时间听你吹的时候，你应该不会掉链子。

专业水准当然越扎实越好，而且专业的东西其实也是永无止境，如果你愿意学习的话。

最后需要坚强的耐心。可惜这种心性的锤炼既耗时间，又反人性，而且不存在刻意练习，只能随着生命自然流逝而逐渐练习。简单的问一句，我如何能有一天超过现在所有的竞争对手成为销售冠军？正确而不招人待见的答案之一就是：等你现在的对手都卖不动了，转行了，老了，而你仍然还能正常卖，你就赢了。这虽然听起来沮丧，但确实也能说明问题，在你穷尽所能无法打败对手的时候，保持着自己不被打垮，凭借时间和坚持，也能笑到最后。对于骤兴骤灭的行业可能不适用，但对于电梯这种本身销售周期就很长的行业而言，耐心好的人往往都不会混得很差。

以上几点建议需要综合掌握，组合运用。实在找不到客户大老板，那么就找二老板，再不行总经办，以此类推。哪怕你实际情况只能交下一个房开公司的安装工程师的朋友，随着时间推移他也慢慢会成为工程部经理，甚至更高职务更有影响力的人。多给自己一点时间，也多给自己一些压力，时常回顾一下自己的工作，如果觉得半年前的自己很傻X，那说明你进步很快。如果觉得一年前自己就很牛X，那说明你现在给自己定的目标低了。真的能按部就班实践下来，不需多久成效自现。

2、如果主要问题不是卖不出去而是卖不上价格：那么概括评价其原因就是你的对手不尊重你。电梯采购相对来说是种刚需。客户往往只能选择买A电梯或买B电梯，而不能选择买电梯或者不买电梯。因此电梯行业从来也永不可能只有一家供货商，原因在于客户需要选择。所以，在没有或者紧缺竞争对手的时候，同行是必要的朋友（花钱请人来围标的原因）；但竞争对手太多的时候，则需要先淘汰一部分人，以防止过度竞争导致市场急剧恶化。这种商业生态原理广泛适用，你做得久的同行都会自觉不自觉的如此行事。同时，同行之间是敌是友的判断也很简单，海选阶段即被淘汰的人当然没资格和别人讨价还价。而如果一个地区一定时段内，主要项目通常只有几个品牌能进入到最后一轮报价，那么慢慢的这几个品牌就会形成一个相对默契的小联盟。尽管这种联盟脆弱得很，大部分时间是互相死掐，但也会一定程度上不约而同尽量对外维系着价格保护。

客观而言，当下的中国新梯销售市场已经严重僧多粥少，价格极其透明，有的网站随便都能查到各品牌型号的电梯价格。之所以在微观市场还能有利可图，基本上全靠同行维系着“地方保护价”。因此，想尽可能维系住价格，得先获得同行的尊重，要先能进入当地电梯行业主流圈子里。而进入这个圈子里，归根到底是要靠自己的销售实力，同行相对融洽和谐的谈判前提，往往是互相厮杀损耗太大。你可以尝试这么做：

（1）多去拜访认识一些同行，对抗常缘自误解，误解多因为不熟。新梯销售市场现在已经比较艰难了，应该大家都有所感触。这时候更需要多释放一些善意，争取抱团取暖。如果你本身就是晚辈后生，那么多拜会些同行前辈更是很有必要。往好了说可以学习些经验技能，再不济也可以了解下对手大致情况，对调整自己的发力总是有好没差。

（2）与客户的交流中尽量不要贬损对手，往大了讲这种行为可能触犯《反不正当竞争法》（开个玩笑），实在点说这种诋毁往往损人不利己。电梯销售过程中，打击对手一般都有效果，但自己能否从中受益真不一定，毕竟许多客户也懂“来说是非者，必是是非人”的道理。不过有一个效果是确定的，如果你说人坏话被人知道了，那以我对电梯行业从业人员的了解，你跟人家恐怕是“冤家易结不易解”了。

（3）如果不是因为成本优势巨大或者真的揭不开锅，尽量不要打价格战。一门生意的衰落，一部分原因是竞争过度，另一部分原因就是参与者短视。有时不得不佩服OTIS，产品就那样，服务也不怎么样，但是就是卖的贵。所以虽然销量不咋地，但是颇受竞争对手欢迎，其他品牌的销售人员往往会告诉客户“我们的产品和OTIS不相上下，但是价格有优势”。结果每个对手都这么说的结果就是客户心目中自然而然认为OTIS很好，因为如果不是行业标杆，又怎会成为对手争相想要超越的对象呢？从这个角度看，价格战确实只是应急之策，而非上策。只不过近两年整个行业可能都要应急，所以反而有点成为常态了。

3、销量不错，价格也不错，但还是不赚钱。那么你应该是明珠暗投了。赶紧跳槽或者换个品牌做吧。

最后一点总结：相对而言，电梯行业的收入水平、能力要求、竞争烈度、发展前景在目前各行业中基本都居于中等水平。这个行业可以一直做到退休，也能安身立命甚至发点小财，而且相对而言不会很难，但并不是一个可以承载更高追求的行业。制造业的产业链进入稳态后，具备支配力的永远是品牌生产商而不是代理商。也就是说，你再怎么努力，销售能力再怎么强，哪怕你比董明珠更会销售，你也赚不过外资品牌持有方，甚至某种程度上也可以说是为他人做嫁衣裳。销售这项工作，在中国终究有点儿吃青春饭的味道，至少这个行业我很少见到45岁以上的一线销售人员。时间紧迫，不多啰嗦，看完抓紧时间卖电梯去吧。